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白酒行业市场营销战略(一)
作者:管理员    发布于:2012-10-29 15:39:49    文字:【】【】【

一、营销战略创新观念之一:经营理念从关注企业自身到关注消费者    如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变..

       一、营销战略创新观念之一:经营理念从关注企业自身到关注消费者
  
  如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念,进而树立全新的营销理念。在市场经济中,一切失败归根到底是思维方式的失败,如果我们能在思维方式这个本源上解决问题,则无论竞争对手多么强大,最终一定能够战胜它。
  
  所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中,经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看,企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程,相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的,日益受到营销界的关注。战略营销最重要的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足,关注如何为消费者创造更大价值,从请消费者注意转变到请注意消费者上来。
  
  尽管经营者对这一观念并不陌生,但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润,这种观念极易导致企业发生短期行为,既不利于提高消费者的忠诚度,也不利于企业的长期发展,特别是品牌建设,所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代,成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样,他们关注消费者,不仅仅是从他们身上能获得的利润,更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。
  
  尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念,但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化,而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意,提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代,企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意,消费者同样是为了获得价值而与企业交换的,或购买企业的产品或服务。如果有一天,消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人,一定不会再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估,以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者,企业必须遵循这样一个经营理念:总资源限度内,企业必须在保证其他利益方能接受的情况下,尽力提供一个高水平的消费者满意或让他们获得更大的价值。唯有如此才能够留住顾客,才能提高顾客的忠诚度,进而提升品牌资产价值。
  成功的经营案例告诉我们,开发一位新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出5倍之多。如果企业能将客户流失率降低5%,利润将会有100%的增长。记住:留住旧客户比开发新客户更重要。美国著名营销理论专家菲利浦·科特勒不止一次地指出:必须学会取悦自己的顾客。但同时还必须明白也不能对这些顾客过于百依百顺,过于百依百顺就成了市场营销狂热症。企业在营销过程中,要把完全满意的顾客和其他顾客严格区分开。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客,与他们保持活跃、长期的客户关系,可以通过他们的重购不断地获得利润,企业要定期听取他们的反馈意见,不断改进自己的产品和服务,以保持这一部分消费者的完全满意。同时,也要学会抓住满意但仍不稳定的那一部分消费者,通过各种调查形式,了解他们真正的需求,合理地应用到企业的营销运作中,争取开辟出更大的市场以满足这些消费者。值得指出的是,不要盲目迎合顾客的需要,去修改自己的产品和营销方式,以致耗费资金和精力,最终成为市场的附属品。

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